新規開拓営業がうまくいかない。
電話をかけても繋がらない、アポが取れない、結果が出ない。
そんな状況が続くと、「自分には向いていないのかも」と思い始めます。
でも、問題はやり方より先にあることが多い。
「誰に」アプローチしているか、が間違っているだけかもしれません。
私は金融・化粧品・物流の3業界で営業を経験してきました。
既存顧客への提案や代理店営業は経験がありましたが、BtoB新規開拓は物流業界で初めて挑みました。
会社の方針通りにリストの上から電話をかけ続け、心が折れそうになりながら、それでも考え続けた経験があります。
この記事では、その失敗と気づきをそのまま書きます。
読み終えたとき、「明日かける相手を1件変えてみよう」という
具体的なアクションが見えているはずです。
営業経験があっても、新規開拓は別物だった
新規営業をやってみたい、と手を挙げたのは自分だった。
それまでの営業経験は、既存顧客への提案や代理店へのフォローが中心でした。
その経験「営業」は知っているつもりだった。
でも、新規開拓は別物でした。
会社の方針は「数で勝負」。でも、違和感があった
着任してすぐ知った、会社の方針。
「ターゲットにしている業界を、リストの上から順番にかけていく。とにかく数で勝負」
正直、違和感がありました。
過去の営業経験から、数打ちゃ当たる式のアプローチが非効率なことは体感していた。
自社の既存顧客の実績、得意な領域がある。
それに合った企業を優先的にアタックする方が、確率は上がるはずです。
でも、着任したばかりの自分が「その方針は間違っている」とは言えなかった。
それでも動いた。そして、心が折れそうになった
正直、電話をかけることへの抵抗がありました。
知らない相手への怖さというより、的外れな相手に営業をかけることへの心理的なハードルだった。
過去に営業を受ける側だったからこそ、わかる。
「この会社には関係ない話だな」と思いながら聞く時間の、あの感じ。
それを自分がやっている、という居心地の悪さ。
それでも、まずは方針通りに動きました。
リストの上から順番に電話をかけていく。
ところがコロナ禍の影響もあり、電話が繋がらない。
繋がっても「対面はお断りしています」と言われる。
アポすら取れない日が続きました。
心が折れる、というのはこういうことか、と思った。
気づけば100件以上かけていた。でもアポが取れたのは、ゼロだった。
結果が出ない日々の中で「ターゲットがズレているのだから、当然だよな」
という気持ちが頭をよぎり続けました。でも動くしかなかった。
無駄だと思っていた時間に、気づきがあった
数をこなしながら、ずっと考えていました。
このまま続けても受注にはならない。
でも方針に背くこともできない。
板挟みの状態で、それでも電話をかけ続けました。
そのうち、気づいたことがありました。
受注には繋がらなくても、電話の中で相手が話してくれることがある。
「今うちはこういう課題があって」「こんなことができるパートナーを探している」
断られながらも、ニーズが見えてきました。
無駄だと思っていた時間が、市場を知る時間になっていた。
仮説を持って、提案という形で動いた
ある程度電話をかけ続けた段階で、提案をしました。
「自社の既存顧客の実績に近い業種・規模の企業を優先的にアタックする方向に切り替えませんか」
テレアポで得たニーズの傾向、既存顧客との共通点。
データではなく、肌感覚だったけれど、根拠として話しました。
同時に、インバウンドで来た引き合いやコンペに注力する方向にもシフトしていきました。
自社の強みが活きる案件に、エネルギーを集中させる。
新規のテレアポで消耗するより、確度の高い案件をきちんと取りにいく。
結果は、インバウンドとコンペで出始めました。
結果ゼロでも、明日のアプローチを変える1つの問い
難しいことはしなくていい。
次にかける相手のリストを見て、一つだけ確認してみてください。
「この会社は、自社がこれまで取引してきた企業と、何か共通点があるか？」
共通点がある相手を1件だけ優先してかける。
それだけでいいです。
やり方を変える前に、「誰に」をまず見直す。そこから始められます。
100件の失敗が教えてくれた、1つのこと
テレアポ100件は、受注という意味では失敗だった。
でも、市場のニーズを肌で感じたあの時間は、無駄じゃなかった。
新規開拓がうまくいかないとき、まず見直すべきは「やり方」より「誰に」です。
それだけで、明日のアプローチは変わります。
